В рубрику Как правильно?

 

Токарева Г.В.

кандидат филологических наук,

доцент ИГЭУ

 

 

Искусство убеждать

 

Как научиться убеждать собеседника?

Владеть искусством убеждения важно не только для политиков и бизнесменов. Наблюдая по телевидению за выступлениями известных публицистов, мы, как правило, не задумываемся о секрете их успехов или неудач, не пытаемся определить, почему доводы одного из них нас убеждают, а доводы другого оставляют равнодушными.

Кажется, ответ напрашивается сам собой: дар убеждения дан человеку от природы; он или есть или его нет. Но это не так: искусству убеждать можно научиться.

Один французский психолог утверждал, что в искусстве убеждать логики столько же, сколько магии. Попробуем рассмотреть логические и магические, то есть психологические, аспекты убеждающей речи.

Убежденность в необходимости  и важности каких-либо действий и решений возникает лишь тогда, когда суждения логически обосновываются. Одними призывами и уверениями ничего не добьешься. Как же логически обосновать свое утверждение?

Напомню основы логической культуры. Структура любого доказательства состоит из трех элементов: тезиса, аргументов и демонстрации. Тезис это мысль, которую вы хотите обосновать. Он отвечает на вопрос: Что мы доказываем?

Тезис подкрепляют аргументами (доводами, основанием доказательства), которые отвечают на вопрос: Чем мы доказываем?

Демонстрация показывает ход наших рассуждений (как из данных аргументов следует тезис) и отвечает на вопрос: Как мы доказываем?, например, используя непосредственные наблюдения или логические умозаключения, рассуждения.

Более убедительным многие считают такой способ рассуждения, как индукция (рассуждение от фактов, аргументация на примерах). Однако в  аудитории специалистов, привыкшей к теоретическому обоснованию суждений, более убедительной может оказаться дедукция рассуждение от общих положений к частным.

Полезно знать и основные требования логики к аргументам: они должны иметь непосредственное отношение к тезису, быть истинными, то есть доказанными ранее, и достаточными для получения вывода.

Успех убеждающего воздействия речи зависит не только от умения выстроить логическое доказательство, но  и от многих других факторов, в частности, от того, как настроен наш собеседник: каково его отношение к обсуждаемому вопросу, насколько он готов выслушивать наши доводы и разбираться в них, как он относится к нам.

Результат убеждения зависит и от нашего профессионализма, уверенности в себе, авторитета у того человека, который является нашим партнером по общению. Чтобы быть убедительным, надо знать взгляды, интересы и потребности тех людей, которых мы хотим в чем-либо убедить. Это позволит  вызвать у слушателей желание воспринимать наши доводы прежде, чем мы приступим к их обоснованию.

При формулировке тезисов важно стремиться не только к ясности и четкости, но и к тому, чтобы слушатели почувствовали личностную (для них) значимость высказанных суждений, так как лишь в этом случае предложенные  формулировки способны вызывать эмоции, следовательно, их будет легче обосновать.

Так как рациональное и эмоциональное начала в человеке взаимосвязаны, то при выборе аргументов, как правило, используют  сначала психологические доводы, и лишь затем логические. Особенно такая последовательность обещает успех в ситуации, когда известно, что слушатели явно не расположены к вашим предложениям.  Так, например, поступают разработчики рекламы: вызвав у зрителей желание хорошо выглядеть и сыграв на человеческом тщеславии (знаменитое Ведь вы этого достойны!), они переходят к логическому обоснованию необходимости приобрести очередной чудодейственный крем. Их действия основаны на убеждении в том, что людям свойственно поддаваться эмоциям.

Об этой особенности человеческой природы в далеком прошлом писал  Цицерон: Нет ничего важнее в речи, чем склонить слушателей на сторону оратора, и для этого слушатель должен быть так потрясен, чтобы им больше руководили сильное душевное волнение, экстаз, чем сила разумного рассуждения. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием ненависти, любви, страдания, раздражения, скорби, радости, страха, заблуждения, вообще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной, с правовыми нормами. Согласитесь, что мысли Цицерона не потеряли своей актуальности и сегодня.

Эмоции возникают не сами по себе: они связаны с нашими биологическими, социальными и духовными потребностями. Следовательно,  чтобы найти эмоционально значимые аргументы, нужно уже до общения (до выступления) знать актуальные потребности тех, к кому обращаешься с речью. Думаю, будет нелишним напомнить, что к биологическим потребностям относят, например, потребность в пище, воде, потребность в безопасности; к социальным и духовным потребность принадлежать к группе и занимать в ней определенное место, потребность уважения и любви, потребность познания мира  и назначения своего существования, стремление реализовать свои способности и т.д.

Не так давно, во время очередной предвыборной кампании, мы имели прекрасную возможность убедиться в верности высказанных здесь наблюдений: многие кандидаты в депутаты с блеском использовали в своих речах сформулированное выше  правило успешного убеждающего воздействия, давая многочисленные обещания избирателям, тем самым стараясь оправдать их ожидания потребности.

Выстраивая логические доводы (теоретическое обоснование, факты, законы, статистические доводы), нужно добиваться, чтобы они были понятны.  Как считают специалисты по маркетингу, человека убеждает не столько то, что мы говорим, сколько то, что он понимает. Вот почему лучше ссылаться на источники, авторитетные для слушателей, приводить аргументы из их сферы деятельности, опираться на их опыт, понимая при этом, что он будет значительно отличаться, если перед вами  аудитория предпринимателей или преподавателей, женская или мужская, молодежная или тех, кому далеко за тридцать. Уверенность в том, что если понятно мне, значит, понятно и собеседнику, ошибочна.

Даже самый понятный довод становится еще убедительнее, если мы используем наглядность: плакаты, таблицы, фотографии, рекламные ролики и т.д. Знаменитая пословица Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать здесь окажется как нельзя кстати. Силу убеждения подкрепляет и умение создавать словесное описание того, о чем идет речь: например, вместо абстрактного это выгодно - подробно описать, какие выгоды будет иметь слушатель, приняв ваше предложение, и что он при этом будет испытывать.

Со времен античности известно, что, учитывая психологические  аспекты убеждающей речи, можно  с успехом использовать такие эмоционально значимые аргументы, как аргумент к личности, аргумент к публике и аргумент к авторитету. Если аргумент к личности - это ссылка на поступки и личные качества человека, чьи идеи обсуждаются, то аргументы к публике - это ссылка на общественное мнение. Когда же мы приводим примеры из жизни великих людей, ссылаемся  на высказывание или на опыт какого-то человека,  фирмы, организации или страны, мы используем аргументы к авторитету. Здесь допустима и ссылка на собственный опыт, но лишь в том случае, если вы являетесь для слушателей авторитетом. Справедливости ради следует заметить, что перечисленные виды аргументов  имеют заметное психологическое воздействие наряду  с одновременным использованием логических доводов.

Еще в ХIХ веке А.И.Герцен, один из лучших русских публицистов, писал о том, что в формировании убеждения и мнений участвуют не только логические, но и психологические факторы (эмоции, воля), причем последние могут иметь преобладающее значение. Соглашаясь с этим высказыванием, хотелось бы обратить внимание читателей на тот факт, что в начале ХХI века психологические аспекты убеждающего воздействия стали значимы  в духовной жизни современного человека как никогда ранее. Понимая это, можно не только развивать в себе искусство речевого убеждения, но и при необходимости блокировать  воздействие негативно влияющей на психику и сознание человека информационной среды (телевидения, желтой прессы, в какой-то мере интернета), зная те механизмы убеждения,  которые в ней используются.

Итак, вы готовы к очередному выступлению?

Продумайте его тщательно, прислушайтесь к внутреннему голосу и вперед.